“问”在销售过程中具有重要意义，起到承上启下的作用。“问”得成功与否，恰恰是销售成功的保障。

“问”有两种方式，一种是开放式的，一种是封闭式。简单点说就是----想要顾客说多些我们想了解内容的，就用开放式。想要快速结束销售或尽快获知答案时，就用封闭式。

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一、 举个例子；

    比如和顾客沟通选镜框的时候。“您对眼镜框有什么喜好要求吗？”

这种就是开放式问题，可以让顾客滔滔不绝的发表自己的意见，从而让我们可以知道顾客的愿望是什么。

    而这样问：“您喜欢板材框还是金属框？”就是封闭式的问题，顾客只能二选一，这是可以有效缩短时间的。但这些封闭式的问题往往是有局限性的，问得不好，可能最终顾客什么结果也没有给我们。

 

二、善于提问；

    善于利用这些提问方式，可以让我们提高工作效率，避免因为找不到重点而浪费时间，尤其在需要了解顾客比较全面的健康状况、心里愿景时，开放式问题是最能让顾客主动告诉我们需要了解的资料。

    而封闭式提问最好出现在销售快结束的时候，尤其是我们经常说不知道怎么结束销售时，就可以说“您刷卡还是付现金？”这样就提示了顾客，交易应该结束了。

 

三、提问总结；

    在“问”的同时，还要拿着上一篇文章中提到的用纸和笔做了记录的数据，围绕着这些数据，去为顾客打造适合他的两、三个方案供其选择，按照功能性越强的，价格就越贵来做对比。

    这样顾客不会觉得是只有一个选择，减少强买强卖的感觉，提高成交的几率。

 

 

眼镜的销售次序

先镜片后镜架

     研究顾客的消费行为，我们知道了一个接触点的概念，即这个接触点将最终决定他的购买次序、购买金额及认知方式。

根据调查；

 

    由于顾客对眼镜产品的不了解，有相当部分的在先看到镜架及其价格后会误认为这是一副完整眼镜的价格。这种错误会直接导致他在选择镜片时，反而受到了原定预算的限制。

 

    而在一副眼镜中，矫正视力功能最主要的是镜片而非镜架，所以这种方式对顾客的害处是本末倒置，对店家的害处表面上是客单价受到制约，更重要的是没有真正实现以顾客视力为本的价值服务。

 

    所以，正确的销售应该先从顾客的视力问题—解决方案—镜片—镜架这个步骤展开，同时由于先销售镜片，在与顾客沟通视光问题方面就更充分，使得顾客对眼镜店专业方面的认知显得更加强烈。从而达到顾客忠诚的目的。

 

创造顾客价值

服务必须增值

    目前眼镜销售过程中，我们滥用了许多免费的服务，例如免费验光、免费割边加工等。

    免费服务的危害反映在两个方面；

对外，顾客认为价值不高；对内，员工认为责任不大。

顾客真正愿意付钱的部分才是他们重视的。凡是无法为企业带来利润的服务就无法保证为顾客创造价值。

目前我们眼镜零售的服务应该从以下几个方面改变观念：

1、不要把服务当成弥补产品质量不足的手段；

2、服务应该创造独立的价值；

3、有价值的服务来源于对顾客价值的深刻认知；

4、从顾客那里了解什么才是有价值的服务；

5、对服务进行收费能有效驱使企业本身提升竞争力。

所以说，如果没有增值，服务就没有意义。

 

渐进技术验配

45岁是关键点

    现在有许多的眼镜店在推销渐进片的过程中，对年龄的把握不够重视。根据国际上的经验，45岁年龄段人群是渐进镜片推销的黄金对象。

    首先他们具有较强的支付能力，在产生需求后，很快地产生有效市场。

    其次，这个年龄段的人群刚开始出现老花症状，他们的下加光通常在100度左右，能够快速适应渐进镜片的配戴与使用，在验配上具有很强的可操作性。

    最后，如果一个人45岁开始戴渐进镜片，在未来的几十年中，他可能就会成为你的终生顾客，所以这种营销是具有非常高的终生价值的营销。

 

顾客视力历史

影响解决方案

    在当前眼镜零售中，销售人员往往试图通过贬低顾客原来的视力解决方案（一般是指原来戴的眼镜）来提高接受店方的建议，有时适得其反。顾客原来佩戴的眼镜（比如玻璃镜片），他（她）对其是有一份感情的，现实就是合理的，对其的忽视有时会招致顾客的反感，甚至导致顾客怀疑店员的动机，反而会造成销售障碍。正确的销售方法是首先通过赞美顾客（例如夸奖顾客的眼镜保护得很好等等）来拉近与顾客的心灵契合，然后通过更大、更新的利益突显产品的不同（比如PC镜片的轻、抗紫外线、抗冲击），引起顾客的好奇心，促进购买。要做好上述工作，首先就要了解以前产品的优缺点，明确要推荐产品的“关键购买要素”，才能从容自如地召开销售程序。

 

眼镜专业知识

分享优于灌输

    由于眼镜是一个信息不对称的商品，完全采取将顾客不了解的知识灌输给他们是不明智的做法，销售应该设计成为拥有价值的体验分享。

    例如；

    最好是名人戴眼镜的故事和欣赏的角度，要注意到你是和顾客一起卖产品，让顾客分享到你对眼镜的了解、视光知识和眼镜价值等方面的信息，完成对顾客的一次视光教育过程。这样的顾客才会是你的忠实顾客。

    要真正实现分享，首先要准确把握顾客的需求，所以在这个环节中注意事项是先通过向顾客提有关开放性的问题来了解顾客的准确需求，然后逐步缩小所购商品的范围，再提出有关封闭式的问题来引导顾客选择商品，销售过程中销售人员要时刻记住与顾客分享购买过程，而不是一味灌输来售卖。

 

精通顾客沟通

主动多过被动

    由于眼镜销售属于购买介入程度比较高的复杂销售模式，所以顾客在购买前已经做了一定的市场了解和调研工作，对于购买时的程序有自己的想法（有时是上一次购买时的记忆），对要提出的各种异议亦做了相应的准备，如果销售人员知识面比较狭窄或准备不充分，往往销售被动，只能被顾客牵着鼻子走，结果可想而知。

    销售人员应该运用四步递进法转被动为主动：

第一；

    要通晓大众消费者购买眼镜的心理轨迹，要知道他们大多数的问话规律和前后次序，积极实施沟通制约技巧，动摇消费者的他们原来的看法和异议；

第二；

    提供清晰的解答，专业的看法，从而建立顾客的初步信任；

第三；

    努力获得共识，进一步强化顾客的信任；第四，适时争取成交，完成销售目标。

 

使用销售用语

精确取代模糊

    眼镜验配知识包含许多技术成分，哪一些内容需要让顾客知道，并且 要知道到什么程度，是需要放大还是浓缩，没有多少人认真想过。其实，这是一项非常重要的工作。

试想，一个顾客在一个闹市区进了五个眼镜店，希望了解有关眼镜情况，他（她）可能会听到五种不同的信息，这时在顾客脑海里就会出现一片模糊的观念，这时，当他（她）走进第六家店时，这家店员告诉顾客的是非常精确的评价标准：

购买镜片要三看；

一看颜色；

二看深浅；

三看反光就可以了。

顾客脑海里马上就会形成他（她）购买镜片的选择标准，可想而知，这位顾客会在哪一个店购买眼镜了。这就是模糊带来迷惑，精确带来清晰的道理。